346号－2026.7

　時間も労力も使っている。改善も増やしている！しかし、成果がついてこない！　こんな悩みを多く経験しているはずだ。多くの場合、やっていること自体は間違っていないなら猶更だ。ただ、成果が出る人は「やり方」より先に、「見る順番」を整えているからと言う人がいる。では、本当に何が違うのか？ユニクロの柳井正氏がその差を一言で表した例えがある。それが「ゾウの話」だ。柳井氏は、成果の差はスキルよりも「何を見るか（どう見るか）」で決まると言っている。その「見方」とは何か。柳井氏はこう言っている。「ゾウの尻尾だけを見ていてはゾウと想像できない。鼻だけを見ても想像できない。全体の姿があって、ゾウというものがあるのです」人は意外と視野に入る事象を元に判断している。往々にして近視眼的と言われることもあるが、多方面から見て判断を下すことが少ない。インパクトのある事象でも遭遇すればそれは後の判断を歪曲することもある。

　この話は、「盲人と象」として知られる有名な話でもある。そこでの話を要約すると、ある村に象を見たことがない盲人たちがいた。彼らは象を理解する為に、実際に触ってみることにした。足を触った人は「象は太い柱のようだ」という。鼻を触った人は「象は太い蛇のようだ」という。耳を触った人は「象は大きなウチワのようだ」という。尻尾を触った人は「象は細い縄のようだ」という。胴体を触った人は「象は壁のようだ」という。皆触った部分が違うので、象の姿について意見が食い違い、自分が正しいと言い争いになる。しかし、実際には、どれも部分的には正しいが、全体をとらえていない。この話の教訓は「部分だけを見ていても真実はわからない」「視点が違えば真実も違って見える」「複数の視点を合わせて初めて全体像が見える」ということだ。一人の認識には限界がある。だからこそ他者の視点を尊重することが大切になる。この手の訓話は昔から多数ある。「木を見て森を見ず」とか「枝葉末節にとらわれる」とか我々の日常語にも飛び交っている。言い続けられているが実際には陥りやすいということだ。

　経営に置き換えると分かりやすい。多くの会社が見ているのは、「全体」ではなく「分かりやすい一部の数字」が多い。たとえば、売上。あるいは問い合わせ数、仲介件数、管理戸数、広告の反応、PV＝Page View（ページビュー）等々。こうした数字が伸びると、経営陣は安心しやすい。しかし「全体のつながり」を見ないまま打ち手を足すと、真の原因からズレが起きる。たとえば、

①売上が伸びているのに、利益が薄くなっている⇒値引きや広告費で削がれているリピートが減っている　

②既存管理戸数が減少⇒新規だけで持ちこたえている！　

③現場が限界に近い⇒残業の増加、品質低下、クレームの多発　

　このように数字の一部が伸びても、全体では“弱っている”ことがある。ここでよく起きるのが、判断のショートカットだといわれる。たとえば「売上が伸びた」⇒「もっと広告を増やそう」「もっと製品を作ろう、人を増やそう」もちろん、それが正解のケースもある。ただ、全体を見ずに増やすと、問い合わせが増えるほど対応が詰まり、品質が落ち、結果的にリピートが減ると、裏目に出ることがある。

　1980年代後半～1991年頃に起きたバブル期がそうだ。20～30代の社員には理解できないと思うが、日本経済が異常なまでに活況を呈し、資産価格（株価・地価）が急激に上昇した時期だ。「財テク」という言葉がはやり、借金を元にレバレッジを利かす経営手法が当たり前になった。金融機関が担保価値以上の融資を当たり前に認めたのは、土地は永遠に上昇するという土地神話がまだ生き続けていたからだ。大手中小も含めた国中がイケイケドンドンと、バブル崩壊後の日本経済の30年にわたる不況原因を作ったのだ。